lunes, 28 de marzo de 2011
miércoles, 23 de marzo de 2011
TRADE MARKETING
Hasta hace todavía pocos años, la relación entre fabricantes y
distribuidores estaba marcada por un reparto de roles muy claro: el
industrial era responsable del desarrollo de las marcas y de la comunicación
con el cliente final, mientras el distribuidor se ocupaba de poner a
disposición del consumidor en el punto de venta los productos adquiridos al
mejor precio posible.
El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para generar
negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y
colabore conjuntamente en beneficio mutuo.
Su desarrollo implica una gestión que integra: comunicación, promoción
del punto de venta, merchandising, reposición y cualquier actividad
competitiva que actúe sobre la decisión final de compra (alrededor del 70%
de estas decisiones se toman en el punto de venta).
En la práctica, las empresas deben planificar la dimensión y desarrollo
del Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando un
presupuesto para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco
del plan comercial.
Fabricantes y distribuidores, en armonía:
- Lograr la meta de llegar al mercado con nuestros productos, ser la elección
de los consumidores y ampliar nuestra participación en el mercado ya no
se reduce a fabricar el producto y empujarlo hasta el punto de venta.
- Para poder vender resulta fundamental aplicar diplomacias que tengan como
objetivo ver al punto de venta como un socio y no como un competidor.
- Y para alcanzar este objetivo debemos convertir al canal en un socio
estratégico capaz de expresar los valores y el mensaje con los que nuestra
empresa pretende captar al consumidor.
- ¿Cómo conseguir esta armonía? Pensando alternativas que resulten atractivas
para el canal y que sean percibidas como generadoras de beneficios.
Objetivos principales del Trade Marketing:
- Asegurar el éxito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la fidelización
del consumidor.
- Compatibilizar, sinergizar, la estrategia de marca del proveedor con la estrategia
del negocio de su distribuidor.
- Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación
del merchandising.
- Mejorar la rotación en el punto de venta.
- Generar tráfico en el establecimiento.
- Estar listo para cumplir con cualquier demanda de entrega.
Ventajas de esta unión.
- Si fabricantes y distribuidores son capaces de automatizar el intercambio
de documentos comerciales, de tener visibilidad sobre las salidas de almacén
y de tienda o (aún mejor) de planificar conjuntamente la demanda para
optimizar la cadena de suministro, obtendrán ahorros significativos que
se podrán, en parte, repercutir al consumidor final.
- Si comparten la información disponible acerca tanto del consumidor como
del comprador, podrán diseñar planes conjuntos que permitan estimular
la demanda optimizando el marketing mix (surtido, espacio, precios,
promociones, nuevos productos,...).
- Es muy importante que tanto el detallista como el fabricante manejen
la información de manera conjunta, ya que la ecuación de ganar-ganar
tiene una gran importancia.
- Si comparten información, enriquecerán sus bases para tomar decisiones
más provechosas.
- Ambas partes tienen un objetivo común: atender las necesidades del cliente.
El cliente es la razón de ser de ambas partes, por ello deben trabajar
en equipo como socios comerciales por el bien final del consumidor.
Marketing, Ventas y Distribución
El trade marketing potencia la colaboración entre Marketing, Ventas
y Distribución. Por ejemplo, en un supermercado nos encontramos:
1.- Un consumidor examina un producto: se enteró de su existencia a través
de un mensaje planificado por Marketing.
2.- Lo toma de una estantería y a una altura determinada, negociados los dos
factores por Ventas con el Distribuidor.
3.- El packaging fue propuesto por Marketing.
4.- La oferta responde a un programa acordado por Ventas.
5.- La promoción que acompaña a la oferta fue desarrollada por Marketing.
6.- El intermediario aporta al consumidor final recomendaciones, consejos,
soluciones y respuestas a sus necesidades.
Estos son algunos de los puntos básicos que supone la tarea de coordinación
que implica poner un producto al alcance del cliente.
Funciones de los responsables de Trade Marketing
Definir aspectos de animación del punto de venta.
Colaborar en la gestión del espacio del establecimiento.
Definir promociones para los clientes y distribuidores.
Crear planes estratégicos para alcanzar los objetivos de la marca por clientes.
Administrar presupuesto de inversiones en los canales de distribución.
Construir la base de datos relativa a la actividad de los principales clientes,
los principales competidores, las motivaciones de los consumidores.
Conclusión
La filosofía de Trade Marketing es adaptarse a las necesidades de los distintos
clientes (distribuidores) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos
y logrando unas relaciones de largo plazo.
distribuidores estaba marcada por un reparto de roles muy claro: el
industrial era responsable del desarrollo de las marcas y de la comunicación
con el cliente final, mientras el distribuidor se ocupaba de poner a
disposición del consumidor en el punto de venta los productos adquiridos al
mejor precio posible.
El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para generar
negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y
colabore conjuntamente en beneficio mutuo.
Su desarrollo implica una gestión que integra: comunicación, promoción
del punto de venta, merchandising, reposición y cualquier actividad
competitiva que actúe sobre la decisión final de compra (alrededor del 70%
de estas decisiones se toman en el punto de venta).
En la práctica, las empresas deben planificar la dimensión y desarrollo
del Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando un
presupuesto para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco
del plan comercial.
Fabricantes y distribuidores, en armonía:
- Lograr la meta de llegar al mercado con nuestros productos, ser la elección
de los consumidores y ampliar nuestra participación en el mercado ya no
se reduce a fabricar el producto y empujarlo hasta el punto de venta.
- Para poder vender resulta fundamental aplicar diplomacias que tengan como
objetivo ver al punto de venta como un socio y no como un competidor.
- Y para alcanzar este objetivo debemos convertir al canal en un socio
estratégico capaz de expresar los valores y el mensaje con los que nuestra
empresa pretende captar al consumidor.
- ¿Cómo conseguir esta armonía? Pensando alternativas que resulten atractivas
para el canal y que sean percibidas como generadoras de beneficios.
Objetivos principales del Trade Marketing:
- Asegurar el éxito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la fidelización
del consumidor.
- Compatibilizar, sinergizar, la estrategia de marca del proveedor con la estrategia
del negocio de su distribuidor.
- Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación
del merchandising.
- Mejorar la rotación en el punto de venta.
- Generar tráfico en el establecimiento.
- Estar listo para cumplir con cualquier demanda de entrega.
Ventajas de esta unión.
- Si fabricantes y distribuidores son capaces de automatizar el intercambio
de documentos comerciales, de tener visibilidad sobre las salidas de almacén
y de tienda o (aún mejor) de planificar conjuntamente la demanda para
optimizar la cadena de suministro, obtendrán ahorros significativos que
se podrán, en parte, repercutir al consumidor final.
- Si comparten la información disponible acerca tanto del consumidor como
del comprador, podrán diseñar planes conjuntos que permitan estimular
la demanda optimizando el marketing mix (surtido, espacio, precios,
promociones, nuevos productos,...).
- Es muy importante que tanto el detallista como el fabricante manejen
la información de manera conjunta, ya que la ecuación de ganar-ganar
tiene una gran importancia.
- Si comparten información, enriquecerán sus bases para tomar decisiones
más provechosas.
- Ambas partes tienen un objetivo común: atender las necesidades del cliente.
El cliente es la razón de ser de ambas partes, por ello deben trabajar
en equipo como socios comerciales por el bien final del consumidor.
Marketing, Ventas y Distribución
El trade marketing potencia la colaboración entre Marketing, Ventas
y Distribución. Por ejemplo, en un supermercado nos encontramos:
1.- Un consumidor examina un producto: se enteró de su existencia a través
de un mensaje planificado por Marketing.
2.- Lo toma de una estantería y a una altura determinada, negociados los dos
factores por Ventas con el Distribuidor.
3.- El packaging fue propuesto por Marketing.
4.- La oferta responde a un programa acordado por Ventas.
5.- La promoción que acompaña a la oferta fue desarrollada por Marketing.
6.- El intermediario aporta al consumidor final recomendaciones, consejos,
soluciones y respuestas a sus necesidades.
Estos son algunos de los puntos básicos que supone la tarea de coordinación
que implica poner un producto al alcance del cliente.
Funciones de los responsables de Trade Marketing
Definir aspectos de animación del punto de venta.
Colaborar en la gestión del espacio del establecimiento.
Definir promociones para los clientes y distribuidores.
Crear planes estratégicos para alcanzar los objetivos de la marca por clientes.
Administrar presupuesto de inversiones en los canales de distribución.
Construir la base de datos relativa a la actividad de los principales clientes,
los principales competidores, las motivaciones de los consumidores.
Conclusión
La filosofía de Trade Marketing es adaptarse a las necesidades de los distintos
clientes (distribuidores) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos
y logrando unas relaciones de largo plazo.
martes, 22 de marzo de 2011
Todo lo que se tiene que saber sobre Mystery Shopping
Mystery Shopping Novaimagen Publicidad.
La técnica de Mystery Shopping se dirige a que la empresa disponga de información que le permita evaluar periódicamente los niveles de calidad de sus servicios. A diferencia de las investigaciones de satisfacción de clientes que indagan en la calidad percibida de los servicios (calidad subjetiva), el estudio de mystery shopping permite evaluar la calidad objetiva de los servicios.
Mystery Shopping es una técnica de investigación empleada por Novaimagen para evaluar la calidad en servicios que las empresas brindan a sus clientes, sin que los trabajadores sepan sobre el proyecto que se esta llevando a cabo.
Es una muy valiosa herramienta de investigación de mercado capaz de dar una visión completa y objetiva del nivel real de calidad de servicio y atención que una empresa presta a sus clientes.
Objetivos a cumplir con el proyecto de Mystery Shopping:
1. Calidad de servicio al cliente que se tiene.
2. Observar el proceso de venta y atención al cliente para poder ver si se respetan, si se pueden rediseñar o mejorar estos procesos.
3. Calidad de los servicios que prestan.
4. Imagen en Punto de venta.
5. Cumplimiento de promociones.
6. Proactividad comercial en el servicio.
7. Cumplimiento de Manuales.
8. Cumplimiento de normas internas. (imagen, procedimientos.)
9. Percepción profesional del trato recibido.
Puntos para el Formato de Evaluación
Imagen del establecimiento
“La imagen institucional está constituida por un conjunto organizado de elementos simbólicos, que representan en la mente del público, las cualidades distintivas de la organización”.
· Limpieza del local
· Orden y organización en general.
· Diseño y decoración de las instalaciones: iluminación, sonidos, ambientación en general.
· Uniformes adecuados.
· Señalética apropiada Atención al cliente
Atención al cliente
“En el primer contacto se forman las sensaciones y las ideas fundamentales que hacen a la imagen percibida de la empresa. No hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión”. Una imagen positiva ayuda a establecer el escenario para el éxito en las ventas, mientras que una imagen negativa puede resultar en pérdida de ventas y posibles fracasos.
· Bienvenida forma de saludo etc.
· Amabilidad y Simpatía
· Lenguaje Corporal del Vendedor (porte, contacto visual, expresiones faciales, voz, etc.)
· Modales en la atención (nivel de confianza, comentarios, etc.)
· Confiabilidad (el vendedor realmente desea ayudar a resolver mi problema)
· Disposición hacia el cliente.
· Predisposición a la muestra de otros productos.
· Actitud ante la presentación de problemas por parte del cliente.
· Calidad en la despedida.
Procedimientos de Venta
EL cliente tomara su decisión de compra con los siguientes pasos:
· Atención, Interés, Convicción, Acción.
El papel del vendedor es guiar al prospecto a través de cada paso – Existe una teoría llamada la de la Acción del Comprador –. El vendedor que está bien preparado para ayudar al cliente a dar respuestas afirmativas en cada situación de venta, estará en una fuerte posición para cerrar la venta.
· Detección de necesidades y motivaciones de compra
· Selección de producto adecuado para la necesidad/motivación planteada.
· Presentación informativa/persuasiva
· Solución a objeciones puestas por el cliente
· Calidad en el cierre de la venta
· Calidad en la despedida y agradecimiento del cliente por su compra.
Conocimiento de Productos
Cuál es el mejor producto para satisfacer las necesidades del cliente. El vendedor es una fuente valiosa de consejos y asesoría.
· Dominio del stock existente.
· Conocimiento de aspectos técnicos y detalles de fabricación.
· Conocimiento de significados y usos de cada producto/ servicio.
· Conocimiento de beneficios de cada producto/ servicio.
· Dominio de precios y promociones.
Control de Cobro/ transacción en Caja
· Rapidez en el cobro
· Entrega de factura
· Correcta devolución del cambio por la compra realizada
Metodología Propuesta
Se hará una evaluación de los vendedores de las diferentes sucursales de la empresa que solicita los servicios para poder monitorear tanto la atención de servicio al cliente, imagen del establecimiento, procedimiento de venta, conocimiento del producto y manejo de cobro.
Este estudio hará que podamos identificar las debilidades y fallas de la empresa, para poder combatir con estos problemas y tener un mejor servicio en general para el cliente.
Proceso:
1. Definición del programa: fijación de objetivos y alcance del estudio.
2. Trabajo de Campo ‐ Realización de las evaluaciones
3. Análisis y Presentación de los resultados
4. Acciones de mejora continua
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